📌 基本スタンス:
「中古車は必ず“壊れる可能性がある”という前提で話す」
- 新車であっても故障リスクはゼロではありません。中古車ならなおさらです。
- お客様にとって、“保証は安心を買う選択肢”であることを強調しましょう。
① 保証の必要性を伝える基本トーク
💬「保険との比較」で納得感を得る
パターン①:日常の感覚に寄せる
「任意保険って“事故するかどうか分からない”けど入りますよね?
実際、事故しないまま更新されてる方がほとんどです。
でも“万が一”の安心のために入るものだと思います。
保証もまったく同じで、“故障しないかもしれないけど、もし壊れたら”に備えるためのものなんです」
パターン②:支出額のインパクトで説得する
「事故の場合は保険で修理費をカバーできますが、故障の場合は保証に入っていないと全額自己負担です。
例えば、エアコンが壊れたら10万円、CVTなら30万円以上かかることもあります。
任意保険に入ってるのに、保証に入ってないと、実は“半分の備え”でしかないんです」
パターン③:心理的な納得に訴える
「保険は“事故しないかもしれない”のに毎年数万円払いますよね。
保証も“壊れないかもしれない”けど、月に2,000円程度。
もし故障したときに10万円以上かかることを思えば、気持ちの余裕を買っているとも言えると思いませんか?」
パターン④:感情の後押しを加える
「いざ故障して“保証入っておけばよかった…”と後悔する方は多いですが、
“保証に入って無駄だった”と後悔する人はほとんどいません。
保険も保証も、“使わないのが理想”で、“使ったら安心”なんです」
💬「機械はいつか壊れる」を伝える
「今は何の問題もなくても、車は“動く家電”です。
中古車は新車のようなメーカー保証がないため、1回のトラブルで10万~30万円という出費になることも」
💬「ローン支払い中の故障リスク」を意識させる
「ローンで車を買って、途中で大きな故障があったら…
修理費だけでなく、“車が使えないのにローンだけ払う”という状況も起こり得ます。
月々2,000円程度の保証料で、その不安がなくなります」
💬「過去の経験」から引き出す
「以前に車の故障で高額修理がかかった経験はありませんか?
一度でもそうした思いをされた方は、“繰り返したくない”という気持ちが強いはずです。
保証であれば、その“もしも”に備えられます」
② 決め手になる提案テクニック
💬 比較で背中を押す
「もう一台迷っている車よりも、今のお車に保証をつけても総額は変わりません。
だったら、“何かあったときに守られている方”を選びたくなりませんか?」
→ 「価格だけでなく、安心の総額で見る」という新しい比較軸を提示!
💬 展示場で信頼構築
「着席前に信頼をつくることを意識。
まずはお客様のエピソード(過去の車歴や故障経験など)を聞き出す。そこから保証に自然につなげていく」
💬 保証の使わなかった場合の価値も伝える
「“入ったのに壊れなかった=損した”と思うかもしれません。
でも、それは“壊れずに済んだ安心”を買えたと考えてください。
任意保険も事故しなければ使いませんが、それが理想ですから」
③ 保証が響くタイミングを逃さない
✅ 【展示場での車説明時】
- 「保証はご納車時だけのご案内となります」
- 「この車の年式や走行距離を考えると、エアコンや電装系の故障は比較的多い傾向にあります」
✅ 【お客様が「中古車は壊れるでしょ?」と聞いたとき】
- → これはスーパーチャンス!
「はい、正直なところ“壊れる可能性はあります”。だからこそ、そうならないように保証という備えをご案内しています」
✅ 【リースやローンをご検討の場合】
- 「ローン期間中にもし大きな修理費が発生したら…
保証に入っていれば、その心配がいりません。生活の中で大きな安心になりますよ」
④ 併売時のトーク例(コーティング/安心ケアパック)
🔹 コーティング
「このお車のボディカラー(黒・赤系)は色褪せや汚れが目立ちやすいです。
コーティングをしておくと、新車のようなツヤが長持ちし、洗車もラクになります。」
→ 青空駐車のお客様には「紫外線対策」も一緒に伝える
🔹 安心ケアパック(消耗品整備)
「中古車の消耗品(バッテリー・オイル・ブレーキ)は、前オーナーがギリギリまで使っていた場合が多いです。
納車後すぐに不具合が出る前に、“先回りして整備しておく”のがケアパックです」
→ 「中古のiPhoneを買って、バッテリーが弱ってたら交換しますよね?」と例えるのも効果的
⑤ よくある故障部位と修理費の目安一覧
故障部位 | よくある症状 | 修理内容(例) | 修理費の目安 |
---|---|---|---|
エアコン | 冷風が出ない、異音がする | コンプレッサー交換、ガス漏れ修理 | 約7~15万円 |
CVT(無段変速機) | 加速しない、変速できない | CVT本体交換 | 約20~50万円 |
エンジン | 異音、警告灯点灯、始動不良 | イグニッションコイル交換、エンジン載せ替え | 約5~30万円 |
ハイブリッドシステム | 警告灯点灯、走行不能 | インバーター、駆動バッテリー、ユニット交換 | 約15~40万円 |
BSM(死角検知センサー) | 警告灯が消えない、機能停止 | センサー交換、配線修理 | 約10~20万円 |
スライドドア | 開閉しない、異音がする | モーター交換、ワイヤー調整 | 約5~10万円 |
パワーウィンドウ | 窓が動かない | レギュレータ交換、スイッチ交換 | 約2~5万円 |
ナビ・モニター系 | 画面が映らない、操作できない | 本体交換、配線修理 | 約5~15万円 |
スターター/セルモーター | エンジンがかからない | モーター交換 | 約4~8万円 |
オルタネーター | 充電しない、バッテリー上がりやすい | 発電機交換 | 約4~10万円 |
📌 注意
- 上記はあくまで一般的な目安金額です。
- 修理費用は車種・年式・故障の程度・部品の種類(純正/社外)によって異なります。
- 実際の診断は整備工場またはディーラーでの点検が必要です。
🔚 まとめ|保証提案の“心構え”
- 保証の話=故障リスクを明確に伝える機会
- 中古車購入の“不安”にフォーカスし、“安心を提案”する姿勢が大切
- 「壊れたときに助けてもらえる」と想像してもらうことで、納得感は一気に高まります!